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市場渠道
2020年二批商將消失?
文章來源:輪胎商業網     發布日期:(2020-01-03)          


隨著時代的發展,渠道信息化、渠道利潤分配不足、經營成本上升等因素逐漸凸顯,二批商面臨來自經營環境變化、上游品牌商和經銷商向下擠壓、下游零售終端向上擠壓、競爭者不斷入局加劇競爭等新的生存環境。二批商何去何從,會不會就此消失?

“去中間化”矛頭直指二批商
目前,電商主要分為兩種模式,一種是集中式電商,一種是分布式電商,兩者都說要“去中間化”,但是“去中間化”的程度有所差異。

傳統供銷模式下,分銷層級過多,交易成本居高不下(制造商F—經銷商B—二批商b—零售商R—消費者C)。B2B電商旨在縮短制造商和零售商之間的距離,砍掉多余環節,提高效率,降低成本。在這一點上,集中式電商和分布式電商基本是一致的,但是,由于平臺的運營主體不同,“去中間化”的對象也不同。

以京東、淘寶為代表的集中式電商,是徹底的“去中間化”,即F2R模式,不管是經銷商還是二批商,都被視為“多余”的環節;而分布式電商是以經銷商為主體,對應的為B2B模式,所以“去中間化”的對象只可能是二批商。

且不論集中式電商和分布式電商在“去經銷商化”這一問題上的分歧,單就“去二批商化”而言,起碼都采取了默認的態度。換句話說,“去中間化”的矛頭第一個指向的就是二批商。



二批將死?他們活得比誰都好

過去很長一段時間,在渠道扁平、深度分銷、直控終端的浪潮中,“二批將死”的論調一直不曾間斷。然而最后的結果卻是,二批商不僅沒有死,甚至比一些經銷商活得更好。任何事物的存在都有其合理性,相比經銷商,二批商的優勢在于:

一、輕創業、高效率。與經銷商的公司化運作不同,二批商是輕創業的代表,他們不需要購置多大的倉庫、多少車輛,甚至不需要雇傭員工,所有的活兒都是老板自己一個人干。這樣一來,不僅運營成本被壓縮到了最低,而且實際的工作效率比任何一個經銷商的業務員都要高,畢竟,創業和打工的性質是完全不一樣的。

二、低儲運、快周轉。二批商一般只在很小的半徑范圍內活動,而且盡可能采取機動靈活的配送方式,比如三輪車、電動車。這一方面可以保證對終端客戶的拜訪頻次,尤其是那些交通相對閉塞的偏遠小店;另一方面則加快了庫存周轉和資金回流,將儲運規模維持在了很低的水平。

三、人脈廣、客情好。與經銷商比客情,二批商同樣有優勢。實際上,相當一部分終端客戶是由二批商在維護的,還有很多團購型的客戶都掌握在二批商手上,這也是很多經銷商輕易不敢砍掉二批商的原因,因為失去二批商,就意味著失去了二批商背后的客情和人脈。

四、產品全、組合強。二批商的盈利模式是建立在產品組合的基礎上的。很多人認為,既然廠家在設計渠道價值鏈時已經把二批商踢出去了,那么他們就不可能賺到錢。的確,一些品牌產品經銷商都難以盈利,何況二批商?事實上,二批商賺的根本就不是品牌產品的錢,而是三四線產品的錢,因為二批商不光賣你一家的產品,借助產品組合的優勢,高毛利產品就可以搭上品牌產品的順風車,最后賺得盆滿缽滿。

五、無代理、無稅負。二批商手上沒有代理權,只能搞批發。這在過去看來是短板、是劣勢??扇缃?,代理權成了燙手的山芋,廠家對經銷商的銷量考核和資金占壓都到了難以附加的程度。反觀二批商,不僅沒有來自廠家的壓力,還沒有稅負的壓力,能賺多少就賺多少,賺多少都是自己的。所以,經銷商才會說,二批商活得比自己更好!




總而言之,電商要想干掉二批商,就必須承擔起二批商現有的、全部的渠道職能。如果做不到或者做不好,那么就要考慮,要不要在商業模式的設計上,給二批商留個位子呢?




(責任編輯:lei


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